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Der Erfolg sowohl im Verkauf als auch im Vertrieb hängt von vielen Faktoren ab: überzeugender Kommunikation, klarem Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden und einer geschickten Verhandlungsführung. Wer sich in diesem Bereich informieren oder auch weiterentwickeln möchte, braucht neben Erfahrung vor allem das richtige Wissen. In diesem Beitrag stellen wir dir die 12 besten Bücher über Verkauf und Vertrieb vor. Sie bieten nicht nur bewährte Techniken und Strategien, sondern auch neue Ansätze, um Kunden zu begeistern, Verhandlungen erfolgreich abzuschließen, langfristige Beziehungen aufzubauen und zeigen wie Verkaufen erfolgreich funktioniert, wenn man aus dem Raster des typischen Verkäufers fällt.
In seinem Spiegel-Bestseller: “Limbeck. Verkaufen.: Das Standardwerk für den Vertrieb (Dein Business)” teilt Martin Limbeck mehr als 30 Jahre Erfahrung im Verkauf und Vertriebstraining. Aufgeführt werden alle Aspekte des Verkaufsprozesses - von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss - Themen wie Selbstmarketing, Marktbearbeitungsstrategien und der richtige Umgang mit Kunden. Limbeck thematisiert in seinem Ratgeber ebenfalls den einhergehenden Wandel von Verkaufsstrategien mit Hinblick auf ein verändertes Kaufverhalten. Als Faktor nennt er beispielsweise die Digitalisierung, durch die Kunden informierter und gleichzeitig anspruchsvoller geworden sind.
Verkaufen ist Bestandteil unser aller Alltag. Ob wir unserer Chefin erklären, warum wir eine Gehaltserhöhung verdienen. Ob wir während eines Dates für uns werben. Oder wenn wir unsere Kinder für Brokkoli begeistern möchten. Wir alle verkaufen. Maurice Bork schreibt in seinem Spiegel und Manager Magazin Bestseller “Du kannst nicht nicht verkaufen: Beruflicher und privater Erfolg dank der 22 Gesetze eines Top Verkäufers", anekdotisch und beispielhaft von seinen 22 Gesetzen im Bereich des Verkaufens. In Borks Ratgeber lernst du nicht nur seine Gesetze kennen, sondern lernst auch, wie deine Mitmenschen ticken, wie du an Überzeugungskraft gewinnst und dein Selbstvertrauen steigern kannst.
Verkaufen ist nichts anderes als zu überzeugen. Und bis heute assoziieren viele Menschen das Verkaufen mit dem schlechten Image des aufdringlichen Staubsaugerverkäufers oder des schmierigen Versicherungsmaklers, der uns um jeden Preis etwas andrehen möchte, das keinen Mehrwert für uns hat. Leider zurecht. Der Spiegel-Bestseller Autor Tobias Epple schreibt in seinem Ratgeber: “Verkaufen mit Herz: Direkt. Ehrlich. Effizient. - So gewinnst Du wahre Kompetenz im Vertrieb, ohne Deine Werte zu verkaufen”, wie du es schaffst, ganz ohne Manipulation und Aufdringlichkeit zu verkaufen.
Mal eine andere Perspektive einnehmen. Nicht die des Verkäufers, sondern die des Kunden. Das Ziel hat sich Herbert Höckel in seinem Buch “Denken Sie wie Ihre Kunden – Um sie zu verstehen und zu begeistern” gesetzt. Wie kann man Kunden begeistern und sie überzeugen, langfristig zu bleiben? Und wie genau funktioniert die Customer Centricity Methode? Diese Fragen werden in diesem Ratgeber beantwortet. Aber auch Lösungsansätze für andauernden Erfolg, das Tool der Marktforschung und eine klare Positionierung eines Unternehmens, werden thematisiert.
In Tobias Epples Spiegel-Bestseller “Chefsache Vertrieb: Vertriebsführung mit System: Warum der Vertrieb das Herzstück Deines Unternehmens ist und warum Du nur mit systematischer Führung richtig skalieren kannst" thematisiert Epple die Relevanz des Vertriebs in Unternehmen. Mit seinem klaren Aufbau und dem leicht verständlichen Sprachstil bietet das Buch eine Informationsquelle für alle Führungskräfte, die mehr über Vertrieb und seine Relevanz lernen möchten.
“Zum echten Gewinner wird, wer psychologische Phänomene nutzt, um sein Standing zu verbessern” heißt es in Jack Nashers Buch: “Überzeugt!: Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen”. Der Autor teilt dort seine Meinung, beruflicher Erfolg benötigt keine Kompetenz, sondern psychologische Phänomene. Anstatt der eigenen Kompetenz allerdings komplett abzuschwören, soll dieser Ratgeber darauf aufmerksam machen, sich als Verkäufer mehr damit zu beschäftigen, wie man auf andere wirkt - Kunden, Vorgesetzte und Kollegen. Mit Hilfe von Fallbeispielen zeigt Nasher seine Taktiken, Tipps und Tricks.
Andreas Hoffmann erläutert in seinem Buch “Leise Menschen verkaufen anders: „Wie du mit Leichtigkeit, Empathie und Wertschätzung neue Kunden gewinnst und mehr Umsatz machst.“, wie auch introvertierte, hochsensible und eher ruhige Menschen mit Leichtigkeit, Empathie und Wertschätzung neue Kunden gewinnen und mehr Umsatz generieren können. Außerdem hilft dir das Buch dabei, wie du Spaß am Verkaufen findest und bietet erste Orientierungshilfen. Ziel des Ratgebers ist es, dein Selbstbewusstsein in Sachen Verkaufen zu steigern. Das Buch ist durch Hoffmanns sehr praxisnah gestaltet und mit vielen Tipps und Tricks ausgestattet.
Für Verkäufer, die mehr anstreben als eine Steigerung der Verkaufszahlen um 5 oder 10 Prozent, ist Dirk Kreuters Buch: “Umsatz extrem: Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien” auf jeden Fall geeignet. Mit seinen Methoden und Ansätzen verfolgt er das Ziel, Organisationen zu beraten, die ein überdurchschnittliches Wachstum anstreben. In seinem Ratgeber geht es um das Verkaufen im Grenzbereich und um die Vorstellung seiner 10 Prinzipien, die dabei unterstützen können.
Dale Cargnegie thematisiert in seinem Buch: “Der Verkäufer in Dir: Das Dale-Carnegie-Verkaufstraining” Wege, wie man in Unternehmen, aber auch sich selbst, in verschiedensten Lebenssituationen, besser verkaufen kann. Mit Motivationen, Strategien und Tipps zeigt das Buch einen roten Faden für alle, die sich für das Verkaufen interessieren. Es kommen eher alte Prinzipien vor, die jedoch aktuell und auf die heutige Zeit anwendbar sind.
In seinem Buch: “Gut gefragt ist halb verkauft - Erfolgreich verkaufen mit psychologischen Fragetechniken” zeigt Roman Kmenta, wie psychologische Fragetechniken Verkäufern helfen, schneller Vertrauen aufzubauen, Widerstände zu reduzieren und den Verkaufsabschluss zu fördern. Neben verschiedenen Fragearten aus der Psychologie und ihrem optimalen Einsatz im Verkauf, werden ebenfalls über 400 konkrete Beispiele für Fragen in typischen Verkaufssituationen gegeben. Die Techniken unterstützen Verkäufer vor allem dabei, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen.
Mit dem Unterschied von E-Commerce-Giganten beschäftigt sich Thomas Gruhle in seinem Spiegel- und Manager Magazin Bestseller “Besser Online Verkaufen: Wie die besten Onlineshops ihre Conversion optimieren”. Mit seinem Ratgeber lernst du, wie du dein E-Commerce Unternehmen mit datengetriebener Conversion Rate Optimierung zum Erfolg führen und fatale Optimierungsfehler, die deinem Wachstum schaden, vermeiden kannst.
Martin Limbecks Buch: “Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer” richtet sich an alle, die lernen wollen, wie man aus Niederlagen Chancen ergreifen kann und anschließend Erfolge feiert. Limbeck geht es um das richtige Mindset, mit dem man, laut ihm, alle Ziele und den ultimativen Erfolg erreichen kann. Außerdem thematisiert er, wie ein Verkäufer mit Aufrichtigkeit, Mut und Disziplin Ziele erreichen und umsetzen kann. Für alle, die sich für Verkauf interessieren und die mehr als das Mittelmaß wollen.
In Christian Ludls Buch: “Die Kunst des Verkaufens: Wie du vom Einsteiger zum erfolgreichen Verkäufer wirst.” erfährst du, wie du gezielt die richtigen Produkte auswählst und wie du Schritt für Schritt zu einem effizienten Verkäufer wirst. Der Ratgeber enthält wertvolle Strategien und Techniken für jeden Schritt des Verkaufsprozesses, von der Akquise bis zum After-Sales. Ludl schreibt auch darüber, die notwendige Inspiration zu finden, um dein volles Potenzial im Vertrieb auszuschöpfen und hilft dabei, deine Karriere auf das nächste Level bringen zu können. Gerichtet an Einsteiger und erfahrene Verkäufer.
